FC2ブログ

スポンサーサイト

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。

営業力 その4(前編)


営業が成果を上げる有効策の一つとして『G(義理)・N(人情)・P(プレゼント)』の実行を提唱し、多くのクライアント様が「是非もなし」と、なるのに、実際に運用されるケースは極めて稀である。

前回の記事で書きましたが、「G・N・P」を全方位的に実行すれば、企業規模以上の経費(交際費)が必要となる。企業の経費科目において交際費は、使ってもよいが「使えない」というのが実態です。
特に、私がコンサルティングを請負う中小零細企業様は、「交際費」=経営者様の第2の財布的要素が非常に強い。(これに関して多種多様な意見があり、敢て掘下げて記載はしませんが…。)

基本的に中小企業様(大企業でも同じですが…)で、担当者レベルが交際費を使う事が認められにくい。
大抵、担当者が使用許可をもらえるのは、主力お得意先様が催される懇親会費や、超大型案件を成約頂いた際のお礼を兼ねた食事会(基本1次会のみですね・・・)程度が精一杯でしょう。

そんな背景がある中で、「交際費を使う」と、いう事の重大さ、それ以前に使用許可をもらう事の労力を営業が進んでする筈がない。まして、得意先様担当者のプライベートに近いような事に使うとなれば尚更のことです。

余談ですが…。

私が某商社でサラリーマンをしていた時、お祝いの品やコーヒー代とかを自腹切っていました。
で、上司もその事を知っていながら見ないふりでした。
ところが、年に2度の業務評価(賞与、昇格の評定ですね)で、「経費削減に努めたか?」と、いう項目があったので、自腹切って交際費を使わないよう務め成果を出した、と、いう自負から自己評価「S」と、したのですが、当の上司評価は「C」と、してきたのです。
勿論、納得のいかない私は上司の胸倉掴むほどの勢いで、大声張り上げて猛抗議しました。多分、廻りの人は暴力沙汰になる。と、思ったほどの勢いだったと思います。

すると、上司の言った言葉は

『経費、特に交際費を使わなかったからといって好評になるわけじゃない』

『交際費は、如何に効果的に必要最小限で使ったかが評価されるんだ』

『お前のは使わなかったんじゃない。使い方を知らないだけだ。』

と、今ならこの時の上司の言った言葉の意味を理解できます。そして、クライアント企業様でも、この考えに沿って交際費を如何に上手く使うかをアドバイスさせて頂いております。
しかし、当時、これを聞いた瞬間スーッと冷静になり

『殺るしかない…』

と、身の回りにある殺傷力の高そうな凶器を探しました(笑)

ま、ここで言いたいのは、「私の黒歴史」というか「過去の狂気的な言動」ではなく、

上司の言った

「効果的に必要最小限で使う」

「使い方」

こそが、このブログで書いた「G・N・P」を実行するための最大の足かせなのです。

つまり、企業にとって「交際費」の使用を認めるのは、得意先の業績貢献度、肩書き、将来性、味方など、現状の取引に有意義な相手に対し、最小限の支出。と、いう極めて高いハードルが設定されているという事です。

と、ここまで書いてもまだまだ書くことが尽きない。

超大作になりそうな勢いですので、ここまでを前編とします。

以下、後編に続く…
スポンサーサイト

コメント

非公開コメント

プロフィール

オフィス キーウエスト 代表 寺澤進吾

Author:オフィス キーウエスト 代表 寺澤進吾
あれもしたい!これもしたい!もっともっとしたい!
経営コンサルタントとして起業し、数年が経ち自らの成長を実感しながらも、日々の忙しさから「やりたいこと」、「できること」、「やらなければならない事」がゴチャマゼ…
自らを奮い立たせ、夢の「カリスマコンサルタント」目指して日々精進!

最新記事
最新コメント
最新トラックバック
月別アーカイブ
カテゴリ
ブロとも一覧

ボトコラックス ハイアクアゲル

営業職のあなたに元気ややる気、勇気を与えたい!

アルバイトから正社員になって創業39年の3代目社長になった男のブログ

ビジネスモデルとBPMを考える

中小企業支援を志すSVの日誌
訪問者カウンター
検索フォーム
リンク
ブロとも申請フォーム

この人とブロともになる

QRコード
QR
RSSリンクの表示
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。