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営業学 その3

営業業績を上げるための簡単に成果が上がる方法

『G(義理)・N(人情)・P(プレゼント)』

がありながら、何故、営業業績が思うようにアップ出来ないのか・・・。

クライアント様に「G・N・P」のお話をすると

『こんな簡単なことで営業業績がアップするなら、即実行します!』

と、二つ返事でお応えになる。しかし、実態は殆ど実行されていない。

何故か?

実は、この「G・N・P」を実行しようとすると、大抵の企業は、規程や内規といった取り決めにより、簡単に実行できないハードルが存在する。

例えば、Gの「義理」では・・・

義理事といえば、「冠婚葬祭」が一般的だが、お悔みごとに対しては、礼節を持ってお応えするのが、お祝いごとに関してはどうであろうか?
例えば、取引先の担当者が「結婚」されたり、「家を新築」されたりしたとき、会社として何かしているであろうか?
相手方が社長様の子息であったり、重役クラスであれば取引の重要性を考えて何某かの対応をされるだろうが、一担当者レベルになれば殆どないと言っても過言ではない。

また、Nの「人情」では・・・

人情というと、困ったときに手助けをするといった類でなので、かなりプライベートな部分に踏み込んだ内容になることが多い。当然、企業としては取引先の個人の都合まで踏み込んだ対応はしない。と、いうよりは出来ない。

最後に、Pの「プレゼント」だが・・・

よく引合に出される例として、担当者の結婚記念日にお祝いを渡すとか、出張した際に取引先の事務員さんに御茶菓子(手土産)を買っていくなど、非常に日常的な気遣いレベルの付け届けである。

こうやって、改めて説明すると大して難しくもなく、即実行しますと、言いながらクライアント様は実行しないのか?

答えは簡単明瞭!

得意先の担当者や事務員レベルの人たちにまで、「お祝い」や「心づけ」を会社で負担していたら経費(交際費)がいくらあっても足りない。

「担当レベルの話なら「営業」が、気を利かせてやれば良い」

と、必ず経営者様たちから帰ってくる答えだ。

そして、企業の多くや人材コンサルタントと呼ばれる方々は、イチイチ会社が指示、命令しなくても気を利かして対応する(できる)社員を指して

『自律型社員』

と、呼ぶ。そして、企業が求める人材の理想と声高に提唱している。

確かに、経営者様がイチイチ指示、命令をしなくても、営業が機転を利かせて対処するのは理想である。
ただ、この理想を実現するために、具体的に「G・N・P」を実行するには、当然ながら「お金」が必要になる。

つまり、営業マンに対して

『自らの意思で機転を利かし、自腹を切ってG・N・Pを実行しろ』

と、宣言しているに等しい。

で、質問です!

全ての企業経営者様は、営業マンが「何時でも自腹を切れるだけの給料」を払ってますか?

そうです。

潤沢な給料を支給しているわけでもないのに、自腹を切って「G・N・P」を実行しろって、凄く勝手な企業(経営者様)や人材コンサルタントの言い分です。

結局、口は出すけどカネは出さないって、いう最悪のパターンに陥るのです。

これでは成果を上げる方法を知っていても、業績は上がらないですよね・・・。

では、どうすれば成果を上げる方法を実運用し、業績を上がることが出来るか?

次回に述べたいと思います。
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プロフィール

オフィス キーウエスト 代表 寺澤進吾

Author:オフィス キーウエスト 代表 寺澤進吾
あれもしたい!これもしたい!もっともっとしたい!
経営コンサルタントとして起業し、数年が経ち自らの成長を実感しながらも、日々の忙しさから「やりたいこと」、「できること」、「やらなければならない事」がゴチャマゼ…
自らを奮い立たせ、夢の「カリスマコンサルタント」目指して日々精進!

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