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営業学 その2

営業に学術的考察や論理的思考が確立していないと、前の記事で述べましたが

「何故、そう言い切れるのか?」

一番大きな根拠として挙げられるのが、営業という業務は「人」と「人」の関係性によって成り立っており、その関係性を保つものに「感情」という、誰もコントロールすることが出来ない要因があるからです。

昔から「人付き合い」や「交渉術」などを主テーマにしたHow to本が、数多く出版されています。

が・・・

「本の通りにやって成功した」

「本に書いてある通りに実践したら大きな利益を得た」

など、成功事例に関しては、全くと言って聞いたことが無い。

何故なら、人は自らの感情すらをも完全にコントロールすることが出来ないのに、感情が大部分を占める人付き合いを理論整然と説明でき、解決策を導き出すなど極めて困難と言わざるを得ない。

つまり、営業という業務の大原則は、

「円滑な対人関係」

を築き、継続する事である。

しかし、その根幹である人の感情を正確に把握、コントロールでき、誰でも活用することが出来る「マニュアル」を作ることが出来ない。

マニュアルを作ることが出来ない。即ち、「学術的考察や論理的思考が成立しない」と、いえる。

ただ、言い換えると、他者の感情を正確に把握、コントロールする術があれば、「営業」という業務は非常に簡単に成果を上げる事が可能であるという事だ。

他者の感情を正確にコントロールすることで「営業」の成果が上がる事例として代表的なものが

『G・N・P』

G ⇒ 義理

N ⇒ 人情

P ⇒ プレゼント

であり、これを抑えておけば、相手方が自分に対して「負」の感情を抱くことはなく、円滑な対人関係を継続することが可能になる。

商売の中で度々

『いつも世話になっているから…』

『長年の付き合いがあるから…』

と、言って注文を頂いたり、他者から好条件が出てもなびくことなく取引をして頂けるのは、G・N・Pの明確な効果といえる。

でも、義理、人情は「当たり前」のことであり、プレゼントは云わば「付け届け(賄賂)」のような類のものだから、正面切って論理的説明が出来ないため、『営業』は難しいっと、言われる所以です。

では、営業業績を上げるための簡単に成果が上がる方法

『G・N・P』

がありながら何故、業績アップ出来ないのか・・・。

その理由を、次回述べていきましょう。

営業支援_チラシ_ブログ用_140328
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プロフィール

オフィス キーウエスト 代表 寺澤進吾

Author:オフィス キーウエスト 代表 寺澤進吾
あれもしたい!これもしたい!もっともっとしたい!
経営コンサルタントとして起業し、数年が経ち自らの成長を実感しながらも、日々の忙しさから「やりたいこと」、「できること」、「やらなければならない事」がゴチャマゼ…
自らを奮い立たせ、夢の「カリスマコンサルタント」目指して日々精進!

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