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営業力 その4(中編)

今日こそは、ブログの更新をしよう!
そう思いながら、毎日自分に言い訳をして更新をサボってしまいました。

真面目に、今日こそは・・・。

と、久しぶりにブログの管理画面を立ち上げる事が出来ました。

で、前回の記事の続きですが、中小企業が営業担当者に交際費の使用を認めるのは、『得意先の業績貢献度、肩書き、将来性、味方など、現状の取引に有意義な相手に対し、最小限の支出。』と、いう極めて高いハードルが設定されているのが実態です。

単純に、交際費を使うハードルをクリアしなければならないのであれば、営業担当者は間違いなく「社長に説明して了解を得るのが面倒」という理由で、使用することを躊躇するでしょう。
大口の取引先となら使いやすいと思うかもしれませんが、どの担当者と親交を深めるために使用したのかを問われれば、経営者側から見れば『意味のない使い方』と、なる恐れがあります。

G・N・Pの効果的活用は、交際費を使っても損はないと経営者に思わせるべく、常日頃から営業担当者が得意先の状況を把握し、的確な報告をすることで実現できるのです。

その為に、営業担当者は得意先の担当者から上司(経営者)まで、人物像、社内の評価、プライベートの情報まで把握しておくべきです。
ここで重要になってくるのが、取引相手の社内での評価やプライベートの情報です。

なぜ、社内での評価やプライベートな情報が必要なのか・・・。

次回、営業力その4(後編)で述べたいと思います。
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プロフィール

オフィス キーウエスト 代表 寺澤進吾

Author:オフィス キーウエスト 代表 寺澤進吾
あれもしたい!これもしたい!もっともっとしたい!
経営コンサルタントとして起業し、数年が経ち自らの成長を実感しながらも、日々の忙しさから「やりたいこと」、「できること」、「やらなければならない事」がゴチャマゼ…
自らを奮い立たせ、夢の「カリスマコンサルタント」目指して日々精進!

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